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    销售技巧

    质量虽重要,营销艺亦高。  

    大家知道,维系一个生产企业生存与发展的关健在于产品的质量是否优良、信誉是否良好、营销手段是否超前。一句话,消费者是否满意。至于产品质量,只要具备先进的生产工艺即可达标。而信誉也只要人尽诚心则不难保证。那么,相形之下,最难者莫过于营销了。作为日化行业更是利润与竞争对垒,市场异常残酷。特别是您作为一个新而小的企业,也许更觉艰难,生产资金、流动资金、产品宣传······看似一切都需要钱做后盾,然而,人要生存、企业要发展、阻力也可化为动力,我们觉得,无论任何一种产品,只要质量好、成本低、销售有方,都会取得成功。下面便是部分成功客户的营销方法缩影,供您参考。

    两种洗涤产品 一种亏本一种赚

    按常理“亏本不做生意”,但偏偏就有这样一个人,靠亏本销售产品赢得了市场,取得了可观的经济效益。他,就是98年5月在本公司接产洗衣粉技术的广东廉江县客户刘国兴。面对日益激烈的市场竞争,各商家的营销方式变化万千,纷纷围绕怎么取悦于消费者而绞尽脑汁,但是少有将产品亏本营销的先例。而刘先生则敢为人之先,他主要生产中、低档两种档次的洗衣粉,在销售时他将普通洗衣粉按成本价销售,而另一种中档洗衣粉则按正常出厂价提高二角销售。比如,普通400克洗衣粉每袋他仅售1.0元,而中档洗衣粉他则按每袋2.2元销售。他通过先期的张贴广告宣传,在产品走向市场的第一天,普通洗衣粉就销售1000包,而中档洗衣粉仅售100多袋。明知亏本严重,但他稳如泰山,他相信自己的方式没有错,连续促销的第四天,转机出现了。中档洗衣粉销售了近2000包,而普通洗衣粉按1.0元一袋才销售100多袋。当我们了解到他这样独特的销售方式后,他很自信的告诉我们,之所以成功,是因为他的销售对象是城市而非农村,当消费者第一次购买了他的普通洗衣粉后,一定会觉得价格便宜的洗衣粉质量都如此好,那么上了一个档次的洗衣粉一定会质量更好。因为名牌洗衣粉价格高,习惯了购买名牌洗衣粉的消费者于是觉得,另一种产品虽然购买价格高,但还是低于名牌洗衣粉价格,而且质量满意,因此,一种新的消费习惯就形成了本产品新的消费群体。这大概就是一部分消费者片面看待问题所形成的一种消费心理。实质上,刘先生按照此法销售产品虽然有一种产品是亏本销售,但在消费者的心目中就形成了另一种概念:“刘国兴的产品价格便宜”。但只有刘先生自己清楚,中档次洗衣粉仅比普通洗衣粉成本高2角左右,但由于消费者自身的心理作用,使刘先生设下的“圈套”顺利实施,最终刘先生还是以高额利润得到回报。如果你留意市场,就会很容易发现,一些商场促销也是如此。将人们所熟悉的某种商品压价销售,而将消费者陌生的商品高价销售。这叫避重就轻,而购买者则一叶障目。

    张贴广告宣传画带来的效益

    面对大型洗衣粉厂重磅炸弹式的电视广告,使得一些新二小的接产者因无力投入巨额的广告而却却步,资金不足、周转不灵、产品要上市。无钱做广告。那么,怎样才能将产品推向市场呢?“天无绝人之路”、“滴水可穿石”、“量变到质变”的哲理使余加兴先生灵感突增。他是本公司2001年的洗衣粉项目接产者,生产所在地位于小商品市场繁荣的浙江义乌市,由于资金不足而无力进行产品品牌广告,于是,他请人将从本公司带回的产品宣传画在酒店、各批发市场及主要门面进行张贴,由于他在张贴画下面署上了自己的联系电话和地址,不到一个星期,由于产品价格低、体积大、去污力强的优势吸引了众多的购买者,新客户不断增加。由于信誉度好,老顾客也未减当初。余先生来电本公司,很幽默的说:“我靠张贴宣传画,产品生产后销售不出门,在家可以坐享其成?!笔堑?,每个人只要量体裁衣、因地制宜、别出心裁,总有“奇?!背鱿?。

    一条横幅几个桶 半年收货当老总

    他,李存利,新疆人,去年八月接产洗衣粉生产技术。建厂初期,由于资金贫乏,靠借来的几千元钱购买原材料开始生产洗衣粉,满怀信心地将产品送到批发部销售,结果扫兴而归,即使先不收一分钱将产品给批发商代销也无人接受,气急之下,因一场精神打击住进了医院,可谓雪上加霜,家里还有年迈多病的双亲需要人照顾,同时还有上初中的儿子急需学费,怎么办?李先生身体还未完全康复就出了医院?;氐郊依?,他寝食难安,用几块钱买来了红纸,仿佛市场上其他产品的销售方法写上“富达日化洗涤产品厂家直销点及国家专利结晶”几个大字,用绳子悬挂成横幅,谁知,在第二天赶集时,利用此招并当场用机油布洗涤比较的方法,将第一做完的20多桶洗衣粉销售一空。于是,他信心倍增,夜以继日仅半年时间,不仅收回了全部资金,还盈利五万多元。此时,业务量大了,他知道单靠一个人的力量远远不够的,于是,他从乡下请了十个帮工,他曾来电本公司,要求引进大型设备生产线,成为名符其实的老总。

    上门推销 苦尽甘来显奇招

    本公司客户成仁宝,内蒙古人,今年二月在本公司接产洗衣粉回家后,利用从朋友处借来的5000元钱,购回原料生产洗衣粉,他将销售目标指向居民楼生活区,仅三个月时间,靠5000元滚动经营获利2万多元。他的具体做法是:先用50g小袋装上洗衣粉,同事将介绍本产品性能的印刷广告逐户免费送到居民手中,如遇一些居民因上班无人时,他则用印有宣传语的塑料袋将小包洗衣粉拴在居民门上。当居民试用第一次后,成仁宝又亲自逐户了解居民使用产品后的反馈情况,待居民们试用满意后,他便根据居民需要送货上门,并花500元钱安装了送货热线电话,最大限度地满足了一些高层居民的临时需求,有时一个电话传来,尽管只需一包洗衣粉,成仁宝先生都从来不厌恶,并及时将产品送到居民手中,为了方便居民购到价廉质优、品种齐全的洗涤产品,成仁宝先生又改变了他的招数,他利用350g洗衣粉三包,配套洗洁精和洗发香波各一瓶进行套餐销售,由于生产成本低,每套产品成本才5元,但每套产品利润就可达4元多,由于品种齐全,价格便宜,能上门服务,故消费者乐于接受。因此,成仁宝先生的销售量与日俱增,路子越走越宽,为扩大规模,现已聘直销员20多人(按产品销售提成,不付工资),每天销售量达200多套。

    不花一分钱诚聘直销员 互惠互利彼此都赚钱

    云南学院赵进宝先生是98年在本公司接产洗衣粉技术的客户。他虽然只有小学文化,但见多识广,为打开产品销路,他采取化整为零、各个击破的游击战术,从当地信息公司不花一分钱招聘了近30位急于找工作的下岗职工作为产品直销员。每个直销员先按低于产品市场批发价20%向赵先生交纳预销产品费用,并规定直销员产品滞销时可退货退款。由于每个直销员销售的渠道各有优势,加之直销员基本是面对直接的消费者,因此,产品销价趋于零售价。仅近一个星期,赵先生的洗衣粉销售量就达一万包。同时还附销了部分洗洁精、洗发香波、沐浴露及透明皂。当我们询问赵先生的获利情况时,他首先给自己算了一笔账,也为直销员算了一笔账。按一万包洗衣粉计算,综合成本350克0.8元,给每个直销员价格1.2元,直销到消费者手中每包1.8元。他自己一星期获利近几千元,每位直销员也分别获利在200元上下。真可谓“互惠互利彼此都赚钱”。

    巧用关系 靠真诚赢得用户

    商场如战场,两者相斗勇者胜,这是过去人们的一致说法。但在新的市场经济浪潮中,我认为,仅靠“勇”字是不够的,还必须着眼于“谋”,只有勇谋兼备,才能驾驭市场。本公司客户吴先生,衡阳市人,为打开产品销路,他以厂矿为突破口,当他了解到江西等地煤矿多的信息后,通过亲临实地考察市场,觉得煤矿职工洗涤产品用量大,且为单位所发劳保用品,于是,他在人生地不熟的江西萍乡等地煤矿寻找突破口,但令他遗憾的是,此销售早已被一个老客户给先占据了,为了打开此销路,他多次尾随该矿长回家,结果一无所获,可他并不气馁,又通过多种途径与该矿长家属沟通感情,恰巧此时该矿长母亲病故,得此消息,吴先生只身返回衡阳,购买了一台较好的棺材连夜运抵江西萍乡,安葬该矿长母亲,该矿长及家人深表感谢,于是,一纸月订货量12吨的正式合同就这样签订了。仅此一笔,吴先生月利润就达3万多元。

    小袋洗衣粉去了“消费者”疑虑 成就了他的事业

    周晋国,四川定康人,大学毕业后原在一国有企业当业务经理,因不甘现状,99年9月下海后接产洗衣粉技术,他靠在国营企业积累的营销经验,首先,用50g小包装袋洗衣粉在市场赶集时免费赠送给消费者试用,此后一星期内,他足不出户,静听用户反馈,一星期后,当他再次在赶集场上出现时,500包400g包装袋洗衣粉仅在一小时内销售一空,有了第一种方法的成功,不甘寂寞的他又做出了第二招,再次赶集时,他在销售400g包装洗衣粉时免费将高档洗衣粉用50g小包装袋与其配套销售,当他的产品在第三次在集市上出现时,用惯了他生产的普通洗衣粉,同时又深知他的高档洗衣粉效果更佳的老顾客,更是对后者爱不释手,纷纷购买,因此,不同层次的消费者,已被周先生紧紧把握。一年多来,他已是方圆知晓的大财人,并当选为镇人大代表,原来一些崇拜名牌产品的购买者深有感触的说:“广告做得好,不如产品质量好,要不是周先生免费给我们试用产品,心中的疑虑永远不会消除?!?/span>

    以物换物 变“死水”为“活水”

    此销售方式主要适用于厂矿和单位购买洗涤产品。时下,许多厂矿和单位为稳定职工情绪,调动职工积极性,大都按月或定时发放劳保用品,洗涤产品便是其中的一种。由于这些厂矿单位不乏因自身产品积压而导致购买劳保物资资金不足,在这种情况下,如果您对对方的产品比较了解,又有销售渠道时,您不妨以物换物,同时还可以压低对对方产品销价,提高自身产品销价。本公司江西客户杨先河,去年在本公司接产后,把目光瞄准煤矿,当他了解到湖南湘西某煤矿工业煤质量好,但产品滞销,同时急需大量洗涤产品发放的信息后,又在本地了解工业煤的销售情况,然后专程到该煤矿联系洗涤产品换工业煤的业务。通过双方洽谈,第一次便首战告捷,杨先生将普通洗衣粉按每吨200元销售,双方达成交易额2万多元。仅此一次,杨先生从中获净利6000元,通过彼此首次交往后,信誉度双向提高,于是,双方在去年又签了长期业务合同。

    有奖销售一诺千金 刺激消费抛砖引玉

    这虽然是一种让你们习以为常的销售方式,但如果要真正做好,做出水准来,也绝非易事。及时这样,甘肃客户李正海用实践做了很好的证明:“有诚即信,有信即果?!苯衲瓿?,李正海与哥哥一道,在经历了曾经到北京和武汉两次学习洗衣粉技术失败后的打击前来本公司再次接产,回去几个月来,采取有将销售方式,不仅还清了两万多元的债务,而且还由于生产规模的扩大,引进了12800元的洗衣粉生产线。他之所以成功,主要是诚守诺言。今年3月中旬,他在当地工商局申报有奖销售方案后,在每包洗衣粉中均放有特殊标志的奖券,设立了最高奖金2000元,最低奖送一包洗衣粉的颁奖数额?;疃跗谇肴嗽谌饶殖∷⒎⑾喙匦柿?,活动开始不到两天,销售量每天1000多包,按设定颁奖数额,第三天便出现了两个最高奖,此时,如兑现承诺,他将要付4000元现金,可他还未赚够颁奖金额,是放弃承诺,还是信守诺言?经过权衡利弊,他选择了前者,并邀请有关部门领导举行了别开生面的颁奖仪式,由于言而有信,产品销路一直稳步上升,迄今为止,年利润60万多元。

    写在最后的话

    当您看完以上洗衣粉营销方法后,或许能给您一些启迪,如果您在本公司接产了荣获国家专利的洗衣粉项目后,在当地以分厂形式使用我们的全套技术和证件生产销售,那么,实质上彼此的命运已经携在一起了,因此,我们有责任义不容辞地利用国家发明专利FD助膨化表面活性剂即去污高泡膨化助剂生产洗衣粉技术帮助您接产成功,不仅如此,我们还将不断地把全国各地已在本公司接产成功客户的相关经验推荐给您,同时,也欢迎您提出更有效的营销方案,共同交流,振兴富达。

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    15 2021-06

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